Entrenamiento en habilidades para la venta. Basado en la metodología DISC

Aprende a desarrollar habilidades para generar vínculos emocionales con los clientes y adaptar la estrategia comercial a sus perfiles conductuales, patrones de comunicación y motivaciones.
La metodología DISC ayudará a entender y satisfacer mejor a los clientes, superando el enfoque tradicional de tratar al cliente como nos gustaría que nos trataran con un enfoque más efectivo, tratar al cliente como le gustaría que le trataran a él.

OBJETIVOS

• Analizar mi perfil natural como comercial.
• Analizar patrones y tendencias de comportamientos de los clientes.
• Gestionar adecuadamente mis emociones y mi estado comercial.
• Detectar deseos y miedos de los clientes.
• Crear argumentos comerciales a partir de herramientas de Story Selling.
• Gestionar de forma adecuada objeciones.
• Gestionar de forma eficiente todo el proceso de venta desde la prospección hasta la fidelización.
• Llegar a acuerdos comerciales ganar-ganar.

PROGRAMA

Módulo 1. DISC aplicado a la venta
Objetivos específicos:
Identificar tus fortalezas comerciales.
Identificar tus áreas de desarrollo comerciales.
Diseñar planes de desarrollo comercial.
Obtener la clave para sacar el máximo potencial a tu estilo de comportamiento.

Contenidos:
Teoría y fundamentos del a Método de los Colores basado en DISC
Bases del método. Ámbito de estudio y análisis. Los factores predecibles del comportamiento.
Tendencias de comportamiento.
Comportamientos adaptados y comportamientos naturales.

Plan de desarrollo comercial
Identificación del propio perfil.
Realizar un DAFO comercial.
Diseñar un plan de desarrollo comercial.
Gestión de las prioridades.
Eficiencia en la visita comercial.
Gestión de la flexibilidad comercial.

Tipología de clientes según la metodología DISC
Identificación de patrones comunicación del cliente a través de la comunicación verbal y no verbal
Patrón sereno.
Patrón dominante.
Patrón racional.
Patrón influyente.

Adaptación de la comunicación comercial a los diferentes patrones de comunicación
Análisis de las tendencias de compra y motivadores de cada patrón.

Módulo 2. Inteligencia emocional aplicada a la venta
Objetivos específicos:
Identificar y regular mis estados de ánimo.
Desarrollar una adecuada actitud comercial.
Gestionar eficientemente el fracaso.
Identificar la emoción de mi cliente.
Gestión adecuada de cada emoción.
Gestionar adecuadamente el conflicto.
Crear un poderoso vínculo emocional con el cliente

Contenidos
Concienciación emocional
Regulación emocional.
Gestión del estrés.
Automotivación para la venta.
Gestión de creencias limitantes

Gestión emocional
Gestión del miedo al rechazo y al NO.
Gestión de la frustración.
Gestión de la culpa.

Identificación de cada emoción a través de la comunicación verbal y no verbal.
Gestión adecuada de la ira.
Gestión adecuada de la tristeza.
Gestión adecuada de la aversión.
Gestión adecuada de la frustración.

Gestión del conflicto
Regulación emocional.
Negociación y acuerdo.

Comunicación eficiente
Analizar todo el proceso comercial.
Detectar necesidades.
Argumentar y presentar.
Gestionar objeciones.
Precierre y cierres

Módulo 3. Proceso comercial
Objetivos específicos:
Analizar todo el proceso comercial.
Detectar necesidades, deseos y dolores.
Diseñar argumentarios de venta.
Argumentar y presentar.
Gestionar objeciones.
Precierre y cierres.

Contenidos
Acción comercial.
Detección de necesidades, dolores y deseos.
Story SellinRealizar propuestas.
Gestión de objeciones.
Cerrar.
Rebatir.
Negociar.
Cerrar acuerdos.

Metamodelo del lenguaje.
Detección de necesidades.
Necesidades primarias y secundarias.
Preguntas poderosas.
Preguntas de dolor.
Convertir el discurso del cliente en información valiosa para transformar una necesidad en una venta.

Cierres
Tipos de cierres.
Cuándo cerrar.
Maximice sus cierres comerciales