Estrategias y técnicas de negociación

Estrategias y técnicas de negociación
  • Fecha: El 12 de marzo del 2025
  • Horario: Miércoles, de 9 a 18.30 h.
  • Precio: Alumnis y Clientes Ibercaja : 70,00 €
    Básico : 95,00 €
  • DIRIGIDO A: Profesionales relacionados con la función comercial.

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Una de las claves del éxito en el ámbito profesional de las empresas y organizaciones actuales es trabajar una negociación efectiva.
La complejidad de la negociación y la necesidad de la resolución de situaciones conflictivas, nos hace necesario generar unas mejoras personales o profesionales.
En la mayoría de las negociaciones actuales se aplica el enfoque ganar-ganar, de manera que las dos partes queden satisfechas al obtener unos razonables beneficios. Este enfoque fue ampliamente desarrollado por Fisher y Ury a partir de los años 80.¿Cuándo debo utilizar este enfoque? ¿Qué conocimientos necesito adquirir para negociar con eficacia? ¿Qué competencias desarrollan y ejercitan los mejores negociadores? Son algunas de las cuestiones que se tratan en este curso que pretende formar y adiestrar a los participantes en las negociaciones que se realizan en un entorno cambiante y competitivo.

OBJETIVOS

Aprender a resolver situaciones conflictivas.
Mejorar el éxito en el ámbito profesional.
Aplicar el enfoque ganar-ganar:  ¿Cuándo debo utilizar este enfoque?
Adquirir los conocimientos necesarios para negociar con eficacia
Descubrir que competencias desarrollan y ejercitan los mejores negociadores


PROGRAMA

¿Qué es un negociador eficaz? Competencias a desarrollar.

Estrategias, tácticas y métodos de negociación apropiados a cada situación y contexto.

Preparación completa de la situación de negociación: planteamiento general y específico, objetivos a conseguir, capacidad de maniobra, variables a considerar, estudio psicológico del contrario, preparación mental, planning de negociación.

Desarrollo de la negociación: creación de un clima favorable, etapas y fases, manejo de los tiempos, desequilibrios de poder, utilización de la comunicación, manejo de las diferencias interpersonales, roles sociales, tratamiento de situaciones difíciles y/o complicadas.
Capacidades que deben ser desarrolladas por los negociadores en la situación de negociación y relación interpersonal.

Cierre de la negociación: estrategias de cierre, consecución de objetivos, establecimiento de los acuerdos, cláusulas, incumplimientos, etc.
Establecimiento del clima apropiado para facilitar la próxima negociación.

La post-negociación: análisis y evaluación, seguimiento de acuerdos. Preparación de la próxima negociación. ¿En qué he mejorado y qué debo mejorar? ¿Qué competencias he perfeccionado?

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Imparte

Ramiro
Psicólogo empresarial. Postgrado en dirección de centros docentes. Experto en planificación estratégica. Experto en gestión del cambio. Negociador internacional senior por Harvard. Desde 1990, he ocupado diversos puestos directivos en empresas y organizaciones de carácter empresarial. Dirijo DCV Consultores, realizando consultoría in company, en psicología empresarial. Docente de los programas de profesorado universitario en las universidades de Zaragoza, País Vasco, Lérida, Salamanca y Complutense. Colaboro con la Unión Europea en las negociaciones de carácter internacional que afectan a la política de seguridad. Desarrollo acciones formativas dirigidas a apoyar y mejorar a las empresas, mediante el perfeccionamiento profesional de sus trabajadores. Imparto docencia en las áreas de psicología, negociación, ventas, reuniones, clientes, equipos, comunicación, resolución de problemas, decisiones, desarrollo profesional, liderazgo, motivación, conflictos, eficiencia y gestión del tiempo.

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    Básico : 95,00 €
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