B2B no es B2C: Estrategias de Marketing B2B que generan crecimiento y ventas en una empresa industrial o de servicios

B2B no es B2C y la forma de hacer negocio tampoco. No se vende igual un zapato que una máquina industrial o un servicio tecnológico, porque no compra igual una empresa que un particular. Muy pocos lo saben y lo aplican correctamente en sus estrategias. Es clave saber en qué terreno juegas, para saber cuales son sus particularidades y así salir a pelear con determinación.

En una empresa que vende a empresas ( B2B) no se puede/debe aplicar estrategias de marketing B2C porque no funcionan. El Marketing Mix B2C , Precio, Producto, Promoción y Distribución no aplica en empresas industriales y de servicios B2B. Te cuento por qué:

1. PRECIO: En B2B estamos vendiendo valor contextual, las cosas valen por la circunstancias que la compañía compradora esté viviendo en ese momento concreto. El mismo servicio de tecnología o el mismo tubo de acero puede valer distinto dependiendo de las circunstancias en las que esa empresa (a la que quiero vender) se encuentre en ese momento. ¡Es vital poder detectarlo!.

2. PRODUCTO: En B2B nos da más igual si el producto es más grande o más pequeño,si es de una color o de otro….porque no vendemos tanto producto ni características técnicas como en B2C y sí soluciones a problemas concretos. Es más importante detectar qué problema tiene que solucionar mi futuro cliente B2B y ver cómo le puedo ayudar e impactar en su cuenta de resultados con mi solución.

3. PROMOCIÓN / COMUNICACIÓN: Las estrategias de publicidad y comunicación no son las mismas si quiero impactar a una empresa que a un particular. En B2B como mi objetivo es generar confianza desde el primer momento contaré por ejemplo con el apoyo de los empleados para que ellos salgan a contar cómo ayudan en su día a día a los clientes, utilizaré casos de éxito de empresas con las que he trabajado, escribiré artículos demostrando que soy la empresa referente para solucionar problemas concretos en ese sector o compañía…mientras que en B2C los colores, la emoción, los emojis , los descuentos o los sorteos por ejemplo…cobran un cariz más importante.

4. DISTRIBUCIÓN ( PLACEMENT):  La distribución en los lineales de un supermercado o de una tienda de zapatos, nada tienen que ver con las naves de distribución de productos siderúrgicos o la red de partners de una solución tecnológica, no creéis?

Por tanto, las 4P del Marketing Mix B2C no se pueden utilizar para definir estrategias exitosas de marketing que generen crecimiento y ventas en entornos industriales y servicios B2B. En B2B debemos trabajar lo que denomino el PSP: POSICIONAMIENTO, SOLUCIONES y PERSONAS.

1. POSICIONAMIENTO: Es necesario trabajar la marca, la estrategia de branding de la compañía, las ventajas competitivas y su diferenciación para salir a pelear con determinación. Hasta que esto no lo tengamos claro, nos quedamos en casa, porque salir a contar nada cuesta tiempo y dinero.
2. SOLUCIONES: No vendemos producto y sí soluciones a problemas concretos en una compañía B2B a la que queremos vender, afectando positivamente a su cuenta de resultados.
3. PERSONAS: En B2B estamos en el People Business, en el negocio de las personas, donde todas las personas de la organización venden y generan resultados. Seremos capaces de generar más o menos crecimiento si creamos relaciones duraderas a L/P con nuestros futuros clientes. Las ventas serán siempre la consecuencia de una relación.

¿Cómo lo ves? ¿Qué te ha parecido? ¿Estás de acuerdo?
Si tu empresa vende a empresas, potenciar la estrategia de marketing y ventas B2B para generar crecimiento y futuro se vuelve un ejercicio imprescindible y una gran oportunidad si quieres mantenerla a flote mucho tiempo. No pierdas más tiempo ni recursos y empieza a aplicar cuanto antes estrategia B2B. ¡Verás los resultados!